35% wzrostu sprzedaży - case study kampanii trade marketingowej

Czy dzięki kampanii trade marketingowej można osiągnąć 35% wzrostu sprzedaży dla produktu, który jest kupowany w zasadzie epizodycznie? Jaką należałoby wybrać strategię i jakie narzędzia trade marketingowe należałoby zastosować, aby osiągnąć taki wynik? Zapraszamy do zapoznania się z case study kampanii trade marketingowej mat treningowych dla szczeniąt.

Założenia dla kampanii trade marketingowej

Produkt: Maty treningowe dla szczeniąt.

Ilość SKU: 2 (pakowane po 30 szt. i 60 szt.).

Znaczenie dla marki / biznesu: produkty generujące 40% obrotu dla marki.

Sezonowość: produkt raczej całoroczny z delikatnymi wzrostami sprzedaży w okresie wiosny i jesieni.

Fakty: produkt rzadko eksponowany w punktach sprzedaży – sprzedaż często odbywa się zza lady, dostępny w sklepach off-line i on-line. Szybka rotacja konsumentów, gdyż po okresie szczenięcym produkt nie będzie prawdopodobnie regularnie kupowany. Ewentualny powrót do produktu może nastąpić przy okazji nowych zachowań i potrzeb konsumenckich (starszy pies, podróże). Marka posiada w swoim portfolio również przysmaki, przekąski i artykuły higieniczne.

Cele biznesowe:

Rozszerzenie grupy odbiorców poprzez znalezienie nowych zastosowań produktu (nie tylko szczenięta, ale i psy starsze oraz koty, produkt idealny podczas podróży, ale również jako podkładka pod miskę – wykorzystanie nowych zastosowań w komunikacji produktu, związane z cyklem życia produktu).
Budowanie świadomości produktu.
Szerokie dotarcie do nowych konsumentów za pomocą innych mechanizmów niż promocje cenowe.

WYNIK KAMPANII – sprzedaż mat treningowych 2016 vs 2015

35% wzrostu – sprzedaż do dystrybutora 2016 vs 2015.
23% wzrostu – od dystrybutora do sklepów.

Jak osiągnięto cel?

Wykorzystane mechanizmy promocyjne:

friend – sell,
keep – sell,
cross – sell,
new – sell.

Jak osiągnięto cele biznesowe:

Identyfikacja strategicznych kanałów dystrybucji i dostosowanie narzędzi trade marketingowych do tych kanałów.
Określenie budżetu promocyjnego – potencjalny rabat % został przeliczony na złotówki a następnie pomnożony przez wolumen dał budżet jaki można było przeznaczyć na działania trade marketingowe.
Rozszerzanie dystrybucji za pomocą nowych metod zaprezentowanych przedstawicielom handlowym, przeszkolenie zespołu sprzedażowego.
Dobór narzędzi trade marketingowych z wykorzystaniem wyżej wymienionych mechanizmów promocyjnych i rozłożenie aktywności trade marketingowych na cały rok z uwzględnieniem sezonowości.
Wyjście z komunikacją i działaniami trade marketingowymi poza tradycyjne punkty sprzedaży – wykorzystanie potencjału internetu (trade marketing on-line).

Autor: IZABELA BOHDAN – TALMONT – trenerka praktyk marketingu. Manager marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie działań trade marketingowych, zarządzania markami (branding), strategii marketingowych. W B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa prowadzi cieszące się dużym uznaniem szkolenia z trade marketingu, brand managementu, pricingu i inne.